Gerard Tanja, partner van Venturis Consulting Group, bevestigt een trend uit Advocatie’s nieuwste omzettabel. “We zien het ook in de VS, Engeland, Duitsland en andere landen: de grootste onafhankelijke topkantoren groeien qua omzet en winstgevendheid, en de kleinere kantoren die opereren in de midmarket blijven hierbij achter. In Nederland zien we dit ook, met een paar uitzonderingen: Dirkzwager en Van Benthem & Keulen zijn kantoren met een duidelijke focus en strategie.”

Vooral bij ‘kleinere kantoren die nog steeds proberen van alles wat te doen’ gaat het volgens Tanja op gegeven moment mis. Vernieuwde strategieën en harde keuzes zijn nodig om het tij te keren. “Dat beeld wordt bovendien nog sterker als we kijken naar de jaarcijfers van kantoren buiten de Advocatie Top 50, die vooral de lower end van de midmarket bedienen. Een kleine veertig kantoren voldoen aan dit criterium, en er zijn er maar een paar die positieve resultaten laten zien. Een groot deel stagneert of gaat qua omzet achteruit.”

Nu zegt omzet niet alles over de financiële gezondheid van een advocatenfirma, maar uit de jaarverslagen van de Nederlandse topkantoren is hierover doorgaans niet veel af te leiden. De Nederlandse advocatuur is zeer terughoudend met openbaarmaking van factoren als de omzet of winst per partner (PEP, profit per equity partner), onderstreept Tanja, terwijl dit belangrijke graadmeters zijn voor het succes van een kantoor. “Het zou kunnen dat kantoren met een dalende omzet het toch heel goed doen qua winstgevendheid, of dat een kantoor met 5% meer omzet inefficiënter werkt dan nodig is.”

Consultant Jaap Bosman (TGO Consulting) zegt zelfs genoeg voorbeelden te kennen van middelgrote en kleine kantoren die hogere winsten per partner realiseren dan een aantal grotere kantoren in de subtop. ”Uiteindelijk gaat het om winst, en niet om omzet,” zegt hij.

Bovendien is strategie een belangrijker factor voor succes dan kantooromvang, stelt Bosman. “Zonder een goede strategie is het moeilijk om in deze tijd een goed resultaat te boeken. Kantoren met een goede en duidelijke strategie zijn over het algemeen zeer succesvol. Zo hebben de grootste Zuidas-kantoren een aantal jaar geleden hun strategie al bepaald. Dat werpt nu zijn vruchten af.” Hierbij speelt kantooromvang uiteraard wel een rol: “Ze beschikken over een professioneler management en een ruimere begroting. Dit helpt uiteraard bij de strategiebepaling.”

Een aantal middelgrote- en kleinere kantoren is volgens Bosman tot nog toe te twijfelachtig geweest in het bepalen van hun strategie. “Dan loop je op een zeker moment vanzelf een keer tegen de negatieve effecten aan. Wanneer diezelfde kantoren hun strategie op orde brengen, kunnen ze het tij weer keren. Maar omvang speelt hierbij kortom geen doorslaggevende rol.”